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7 conseils clés pour recruter son commercial

   

 

Lorsque l’on développe son entreprise, il arrive un moment où il vous faut embaucher un commercial

Quels sont les critères à prendre en compte ?

 

J’entends parfois des dirigeants d’entreprises dire des phrases comme :

« Je l’ai pris car il était très motivé et il semblait très intéressé »

 

Le problème c’est qu’en entretien d’embauche, tout le monde est motivé…forcément !

Sinon la personne ne serait pas là !

Et ce n’est pas parce que vous êtes une TPE/PME que vous devez vous baser uniquement sur l’intérêt qu’a le commercial de rejoindre votre entreprise et cela quelque soit la qualité du CV du candidat.

 

Bien au contraire, c’est une raison de plus pour être doublement vigilant.

Embaucher lorsque vous êtes une TPE/PME n’a pas le même impact que si vous étiez une multinationale.

Chaque euro compte et votre trésorerie n’est pas illimitée.

Chaque erreur peut vous coûter cher.

Un recrutement raté peut fragiliser votre entreprise s’il est mal fait.

Rien n’est plus compliqué que d’embaucher un commercial.

Car un commercial par définition sait se vendre.

Et avant tout, il sait se vendre lui-même en entretien d’embauche.

 

Comment faire me direz-vous pour recruter un bon commercial dans ce cas ?

Misez sur les « références du candidat  et appeler son ancien patron» ?

Vous pouvez le faire si cela vous rassure mais je sais par expérience que l’exercice reste assez limité.

Peut être que son précédent patron souhaite donner un coup de pouce  au candidat et qu’il fera donc un retour positif même si son travail a été mauvais ou tout simplement lui et le candidat ne s’entendaient pas très bien personnellement et du coup, le retour sera mauvais alors que le candidat se débrouillait bien.

Evidemment, il y a des patrons qui feront un retour « honnête » du candidat.

Heureusement…

Mais dans le doute, je n’aime pas me fier à ce type de retour.

 

Comment faire alors ?

Voici 7 éléments qui vous aideront à mieux recruter

 

1)      Votre ressenti

Oui, c’est important !

Car recruter ce n’est pas des mathématiques.

Vous devez avoir également une affinité avec le candidat.

Car vous allez passer du temps avec celui-ci.

Il faut qu’il partage un minimum vos valeurs, les valeurs de l’entreprise et que vous puisiez « sentir » que vous pourrez travailler avec lui efficacement.

N’ayez aucun apriori et cela avec tout le monde.

Soyez ouvert.

Chacun à son caractère et son trait de personnalité mais faites aussi confiance à votre jugement et à votre « instinct » pour recruter.

 

2)      Vous met-il à l’aise ?

Un commercial par définition doit être capable de mettre à l’aise son interlocuteur.

S’il ne vous met pas à l’aise en entretien d’embauche alors qu’il est sensé « se vendre », imaginez  lorsqu’il sera devant un client ?

 

3)      A-t-il les basiques de la vente ?

Vous devez vous assurer que celui-ci maitrise les basiques de la vente

Le questionnement

La découverte client

La PNL (la plupart des commerciaux ont été sensibilisés à ces techniques)

La reformulation

A-t-il un bon regard, un bon langage corporel, une bonne poignée de main…etc

 

Les commerciaux ont parfois la réputation d’être des « baratineurs ».

Pour vous assurez que le candidat maîtrise bien son métier et que ce n’est pas juste « du vent »

Faites une simulation avec lui sur ce qu’il est sensé maîtriser : son précédent poste et ses précédents produits/services qu’il vendait

Dites-lui simplement :

« Je vous propose de faire une simulation de vente.

Faisons simple. Imaginons que je suis un prospect de votre précédent poste et vendez-moi les produits/services de votre entreprise. Cela vous convient ? »

 

4)      S’intéresse t-il réellement à son métier ? Son développement personnel ?

Qu’est ce qu’un bon commercial ? Quelqu’un qui sait vendre ? Oui évidemment.

Mais c’est aussi quelqu’un qui sait se remettre en question. Qui s’intéresse à son développement personnel, à devenir meilleur et à apprendre encore plus.

Généralement les meilleurs commerciaux vont s’intéresser à se qui leur permettront de devenir encore meilleur et à mieux exercer leur métier.

Car pour eux, plus qu’un métier, la vente est une passion.

Les meilleurs commerciaux s’intéressent donc à des domaines transverses à la vente comme la psychologie, la programmation Neurolinguistique, l’analyse transactionnelle, les techniques d’influences, …etc

Il est donc probable que vous puissiez aborder avec lui des domaines autres que « La vente ».

 

5)      Le candidat a-t-il une affinité avec votre produit/service

Vendre est un acte de foi et de conviction.

Pour convaincre un client, le commercial doit déjà être convaincu lui-même.

S’il n’a aucune affinité avec votre métier, vos produits ou vos services, n’imaginez même pas que celui-ci fera un bon vendeur.

Qu’en bien même celui-ci maitrise les « techniques » de vente, il n’excellera jamais.

Pour vendre efficacement, un vendeur a besoin d’aimer vos produits/vos services.

Assurez-vous donc que le candidat a une affinité pour votre métier et ce que vous vendez.

 

6)      Faites le rencontrer par une ou deux autres personnes en qui vous avez confiance 

 

Vous êtes une TPE/PME.

Vous n’avez pas besoin d’être hyper « corporate » et rester dans le « cadre » d’un entretien classique.

Faites rencontrer le candidat que vous pressentez bien par une ou plusieurs autres personnes en qui vous avez confiance.

Idéalement des personnes qui ont une vision et un métier différent du votre.

Cela peut être votre femme, votre mari, un ami, votre associé, …etc

Car ils vont forcément voir certaines choses que vous vous ne voyez pas.

Bien sur, vous êtes celui qui décidé à la fin mais cela peut vous donner une autre perspective, une autre vision du candidat.

Dites simplement :

« Nous sommes une TPE/PME et vous savez, il y a 1ou 2 personnes formidables en qui j’ai toute confiance. J’aimerais que vous puissiez les rencontrer et discuter un peu avec eux. Êtes-vous d’accord ? »

 

 

7)      Une question TEST

Dans son livre « Manager contre vent et marées »,  Marcus Buckingham nous révèle une technique astucieuse que vous pouvez utiliser en entretien d’embauche lorsque vous avez un doute.

Une fois que le candidat s’est présenté, mettez un moment de silence puis dites :

« Hum…Je ne sais pas. Je ne suis pas convaincu ».

Taisez-vous ensuite et voyez sa réaction.

 

Les plus mauvais vont dire :

« A bon…je ne vous ai pas convaincu…Bon d’accord…. »

D’autres (ce qui est déjà mieux) vont vous tout de suite partir sur la justification.

Les meilleurs vont d’abord essayer de comprendre en quoi et pourquoi vous n’êtes pas convaincu.

Ils vont d’abord essayer de comprendre quelles sont vos inquiétudes et vos interrogations avant de répondre.

Ils vont donc vous dire quelque chose du genre « Très bien. Et en quoi vous n’êtes pas convaincu ? Quelles sont vos inquiétudes ? »

 

 

Vous avez  là 7 clés pour vous aider dans votre recrutement.

Vous allez faire vos propres expériences et définir au fur et à mesure vos propres critères qui vous aideront à recruter efficacement.

Néanmoins, n’oubliez pas qu’en cas de doute, il est parfois bon de s’abstenir.

Un mauvais recrutement sur la partie commerciale et surtout lorsque votre entreprise est encore jeune peut causer beaucoup de tord.

 

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