s'adapter

Adaptez-vous à votre interlocuteur

   

 

Lorsque vous vendez vos produits/services, il arrive que vos interlocuteurs aient des attentes et des « points de références » différents.

Il est donc important, si ce n’est essentiel, d’adapter votre discours, votre présentation et la façon de vous comporter en fonction de votre interlocuteur, de sa personnalité et de ses « valeurs ».

 

Par exemple, je discutais dernièrement avec un responsable dans le secteur de l’énergie.

Celui-ci a un profil « technique » et il est plutôt « terre à terre ».

Il me raconta notamment son expérience avec un commercial qu’il venait de rencontrer.

Il me dit : « Le type que j’ai rencontré, ce commercial, puait l’arrogance. On avait l’impression qu’il savait tout sur tout de la vie et de manière malsaine ».

Plusieurs leçons peuvent être retirées de ce retour d’expérience :

  • Effectivement lorsque vous vendez vos produits/services, l’arrogance n’apporte rien de bon. L’humilité (voir la simplicité dans sa forme la plus noble) couplée à une confiance posée est bien plus efficace si vous souhaitez atteindre votre objectif (qui ne l’oublions pas est de vendre)

 

  • Votre attitude compte tout autant, si ce n’est plus que ce que vous proposez. Aucun décideur ne vous accordera le marché si vous avez un comportement hautain, arrogant,…etc.

 

 

De même, de part ma propre expérience, j’ai fait un constat similaire.

Dans la vente, il vous faut vous adapter à votre interlocuteur.

Lorsque je vendais à des directeurs d’agences, je parlais de manière plus globale et sous la forme de partenariat à long terme. Je me positionnais effectivement en tant que dirigeant d’entreprise. Nous parlions ainsi d’égal à égal. C’était avant tout une question d’attitude. Nous parlions ainsi au cours du repas de manière informelle de sujets à la fois personnelles, professionnelles et liés à la fonction même de dirigeant : le management, le recrutement des commerciaux, le juridique…etc. Cela permettait ainsi de créer de la proximité. Je leur parlais surtout de partenariat stable et perenne.

 

Lorsque je vendais à des commerciaux, ingénieurs d’affaires, je leur parlais surtout de l’avantage qu’il allait retirer en terme de prix et de marge dégagée en choisissant mes solutions (car je savais que cela impactais directement leur rémunération). Je leur parlais surtout de collaboration gagnant/gagnant et de gain financier pour eux.

 

Lorsque je m’adressais aux chefs de projets, responsables techniques, je leur parlais surtout qualité du produit/service et je démontrais également mon expertise du domaine afin de les rassurer. Je leur montrais également par la même occasion que je n’étais  pas comme « les autres vendeurs classique » mais que j’avais une maîtrise technique de ce que je vendais et surtout que je comprenais bien leur problématique « technique ». Je leur parlais surtout de qualité, de gain de temps et d’efficacité.

 

Lorsque vous vendez, que cela soit en BtoB ou même en BtoC, adaptez vous à vos interlocuteurs. Ne récitez pas le même discours à tout le monde.

 

Posez des questions.

Essayez réellement de comprendre ce que veut votre interlocuteur.

Comment est-il ? Quelles sont ses valeurs ?

Qu’est-ce qui est important pour lui ?

Sur quoi a t-il besoin d’être rassuré?

Sur quoi a-t-il besoin d’être valorisé?

 

 

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