changer de perspective 12

Comment faire de votre point faible un atout (si ce n’est un point fort) pour votre entreprise ?

   

J’accompagne actuellement la responsable événementielle d’une entreprise qui loue des espaces notamment pour l’organisation de mariage et événements professionnels.

Au cours de l’accompagnement que je réalise avec elle, celle-ci me dit :

« Vous savez, dans notre secteur, c’est très compliqué de fidéliser les entreprises.

Généralement, les entreprises qui réalisent des événements annuels pour leurs équipes aiment changer de lieu chaque année et ne pas refaire leurs séminaires dans le même lieu que l’année précédente.

Il est donc très difficile de fidéliser nos clients ».

 

Effectivement, ce que vous apprenez dans tous les livres et toutes les formations de vente, c’est qu’il faut fidéliser les clients car c’est plus facile de revendre à un client qui a déjà été satisfait.

Preuve qu’il est important de ne pas prendre pour comptant ce que l’on vous dit, mais qu’il faut aussi faire preuve de jugeote et adapter les conseils à vous, à votre entreprise et selon votre secteur d’activité

 

Après un petit temps de réflexion, je lui ai dit, ainsi qu’au dirigeant de l’entreprise, la chose suivante :

« Si vous changez de perspective, vous vous apercevrez que votre point faible est en même temps l’un de vos points forts. »

Le dirigeant d’entreprise, étonné, m’a alors dit : « Que voulez-vous dire par là ? »

J’ai alors continué mon explication :

« Aujourd’hui, vous recevez à peu près 300 demandes annuels d’entreprises pour des devis. Sur ces 300 demandes, vous en convertissez en moyenne une vingtaine chaque année.

Vous avez donc à peu près 275 refus de clients différents qui ont choisi un autre lieu pour organiser leur événement. Mais il s’agit d’entreprises très qualifiées. Le fait qu’ils vous demandent un devis, c’est que potentiellement ils organisent régulièrement chaque année des séminaires d’entreprises.

Donc ceux qui n’ont pas organisé leur séminaire d’entreprise  chez vous il y a 3 ans, 2 ans, l’année dernière, ceux sont des clients potentiels pour cette année pour vous.

On peut même dire que c’est les prospects qui vous ont dit « non » les années précédentes que vous devez chercher à « fidéliser » car si vous vous y prenez bien, un moment donné, une année ou l’autre, ils organiseront un événement d’entreprise chez vous. C’est une question de temps.

Le dirigeant et la responsable commerciale ont alors compris cette nouvelle perspective.

Ils m’avaient sollicité pour améliorer leur CA et trouver de nouveaux moyens pour gagner de nouveaux prospects.

Alors qu’en réalité, ils avaient déjà une mine d’or de prospects potentiels inexploités.

Au fil des années, cela représente plusieurs centaines de prospects potentiels qui ont fait des demandes de devis chez eux.

Sans compter, qu’ils ont les coordonnées directs des personnes ayant fait la demande de devis (ils n’ont donc pas besoin de dépenser des fortunes dans l’achat de bases de données pour leur prospection).

Parfois, c’est en changeant de point de vue, en adoptant une perspective différente que vous percevrez de nouvelles opportunités.

 

Vous aussi dans votre secteur d’activité ou dans votre entreprise, vous avez certainement des « points faibles », des éléments spécifiques que vous considérez actuellement comme handicapant…

Prenez le temps de réfléchir à votre activité et posez-vous la question suivante :

  • En quoi mon point faible, le point faible de mon entreprise, de mon secteur d’activité peut-il devenir un atout, si ce n’est même un point fort ?

 

En vous posant cette question, vous découvrirez peut être comme ce fût le cas pour cette entreprise que j’ai accompagnée, des révélations ou des changements de perspectives qui vous permettront de découvrir des mines de richesses encore inexploités dans votre activité. Ce changement de perspective permettront je suis sûr à l’entreprise d’améliorer considérablement leur résultat.

 

A votre tour, à vous de dénicher VOS ressources inexploitées.

 

 

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