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Comment miser sur vos points forts dans votre démarche commerciale

   

 

J’accompagne actuellement une responsable commerciale d’une entreprise spécialisée dans l’organisation d’événements de mariages et d’entreprises.

L’entreprise possède un domaine magnifique.

J’ai déjà partagé dans un précédent article, le changement de perspective qui a permis au dirigeant et à la responsable commerciale du pôle événements d’entreprises de voir le point faible de leur marché comme une opportunité ÉNORME de business supplémentaires.

Parfois, il suffit d’un déclic pour percevoir le monde et son business d’une façon totalement différente.

Si ce ne pas encore fait, vous devriez lire l’article.

Cela vous permettra d’entamer pour votre entreprise (et pour vous-même) une démarche similaire et réfléchir à comment vous pourriez transformer vos points faibles en atouts.

 

Dans cet article, j’aimerai partagé avec vous un conseil supplémentaire que j’ai donné à la responsable du pôle événements d’entreprises.

Cette dernière a beaucoup de qualité.

Elle est chaleureuse et bienveillante. En face à face avec un client, elle inspire confiance.

Durant la séance d’accompagnement que j’ai réalisée avec elle, elle me confia la chose suivante :

« Vous savez, je déteste la prospection. Là où je suis forte c’est lorsque j’ai le prospect en face de moi. Je sais les mettre en confiance. »

Je lui ai alors répondu la chose suivante :

« Si vous détestez la prospection, il ne faut pas forcer votre nature. Vous devez apprendre à prospecter et nous allons voir tout cela ensemble. Vous devez en faire mais vous devez SURTOUT et AVANT TOUT miser sur vos points forts.

Si votre point fort est le relationnel avec le client, vous devez miser là-dessus pour signer plus de contrats et développer les ventes de l’entreprise. »

 

Elle me répondit alors :

« Je veux bien…Mais comment procéder ? Les clients n’ont pas le temps de se déplacer et au final, ils ne viennent que rarement visiter le domaine sur place. Leur décision se font sur le devis envoyé et je n’ai pas vraiment l’occasion de les rencontrer en amont de leur décision ».

Je lui ai alors dit :

« Etant donné que votre point fort c’est le relationnel (pour les clients à fort potentiel évidemment), vous devriez organiser des matinales ou des événements à thème où vous feriez intervenir un expert qui leur apporterait des informations de qualité dans leur fonction.

En procédant ainsi, vos prospects à fort potentiels sont contents :

  • Ils ont l’occasion de passer un bon moment autour d’un petit déjeuné dans un lieu magnifique (et par la même occasion visiter ainsi le domaine)

 

  • Ils ont l’occasion de réseauter avec leur homologue de grandes entreprises comme eux

 

  • Ils en apprennent plus et sont ainsi plus efficaces grâce à l’intervention d’un expert (qui peut intervenir gratuitement car cela l’aide aussi à se faire connaître)

 

Et vous, cela vous permet :

  • De faire visiter indirectement le domaine et leur montrer comment celui-ci est magnifique et peut parfaitement correspondre à leurs attentes dans l’organisation de leurs événements d’entreprises et séminaires

 

  • Vous pouvez ainsi miser sur vos points forts et créer une relation de confiance avec ces prospects. Ils seront ainsi plus enclin à être bienveillant avec vous lorsque vous les relancerez par téléphone.

 

Sans compter que c’est gratuit pour vous. Le consultant que vous faites intervenir peut le faire gratuitement car par la même occasion, il peut ainsi « prospecter » des décideurs de grands groupes et se faire connaître.

Cela ne vous coûte au final que des croissants et du jus d’oranges…et un peu de temps pour l’organisation.

 

Comme pour elle, vous devez dans le processus de vente, misez D’ABORD sur vos points forts pour augmenter vos ventes.

Réfléchissez à comment vous pourriez mettre à profit vos points forts et les points forts de l’entreprises pour augmenter vos ventes.

 

 

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