Comment séparer le bon grain de l’ivraie chez vos prospects – Laissez passer des opportunités

Alex juillet 20, 2013 2


 
 

Laissez passer des opportunités…Oui mais pourquoi?

 

Lorsque l’on entreprend, on l’a tous lu, entendu ou apprit un moment donné :

Notre denrée la plus rare lorsque l’on entreprend est notre temps et ce que nous en faisons.

 

La question est : l’appliquer vous vraiment et si oui, comment ?

Dans un précédent article, j’abordais l’importance de la vente pour un créateur d’entreprise.

C’est là qu’un entrepreneur doit se concentrer s’il veut réussir à faire grandir son entreprise.

 

Vendre, vendre et encore vendre.

 

Maintenant, allons un peu plus loin. Une fois que vous commencerez à avoir un nombre de prospects relativement important qui vous sollicite

 

Comment différencier le bon grain de l’ivraie?  Laissez passer des opportunités.

 

Car l’erreur que commettent souvent les entrepreneurs à leurs débuts, c’est qu’ils essaient de TOUT traiter. Ils se disent qu’ils pourraient louper des opportunités donc ils préfèrent traiter toutes les demandes des prospects, quels qu’elles soient. Ils se disent qu’en faisant cela, ils auront ainsi plus de chances de signer de nouvelles affaires.

 

Or c’est une erreur. Laissez passer des opportunités.

 

Votre temps et celui de vos collaborateurs sont limités.

Le temps que vous perdez avec des besoins inutiles, c’est que vous auriez pu utiliser à travailler sur des demandes sérieuses, concrètes et rentables.

 

Vous ne pouvez pas mettre toutes les demandes de prospects clients au même niveau. Laissez passer des opportunités

 

Vous devez prendre le temps de qualifier au préalable les besoins et travailler en priorité QUE sur les besoins qui ont une réelle chance d’aboutir.

 

 

Vous concentrez sur vendre ne veut pas dire vendre n’importe comment et à n’importe qui.

Le temps que vous perdez avec des « prospects touristes », c’est du temps perdu définitivement alors que vous auriez pu vous concentrer davantage sur des besoins et des prospects sérieux. Laissez passer des opportunités .

 

 

J’avais moi-même fait cette erreur à mes débuts.

Lorsque j’ai commencé, j’ai voulu tout traiter ;

Je me disais : « On ne sait jamais…Peut-être que je pourrais signer une nouvelle affaire ? Si je traite tout, au moins, je suis sur que je ne perdrais aucune affaire ».

L’expérience m’a montré que cela est faux.

 

Vouloir tout traiter, c’est ne pas prendre la responsabilité de choisir

 

Laissez passer des opportunités.

Tous les nouveaux besoins n’ont pas la même importance et on ne peut pas mettre tous les prospects au même niveau.

 

La réalité c’est que :

« Plus vous cherchez à vouloir traiter tous les besoins prospects, plus vous vous fatiguez, moins vous consacrez votre temps et votre attention sur les « vrais besoins » et au final moins avez de chance de concrétiser de nouvelles affaires. »

 

Vous devez choisir

Vous devez prendre la responsabilité d’arbitrer les demandes des prospects qui vous semblent sérieuses et rentables du reste.

Et vous devez ensuite vous consacrer en priorité qu’à ses besoins là.

Ensuite, et seulement ensuite, s’il vous reste du temps, vous pourrez travailler sur les demandes moins pertinentes et moins rentables.

 

Conscient de cette erreur majeure que je faisais lorsque j’ai commencé, aujourd’hui, à chaque nouvelle sollicitation que l’on nous fait, je me pose la question suivante :

 

-          Qui m’envoie cette demande ? Est-ce que cela vient d’une recommandation, d’une personne fiable ou d’un client actuel ?

-          Quelle est ma rentabilité espérée ?

-          Mes délais de réponses sont-ils acceptables ?

-          Est-ce qu’il y a beaucoup d’autres entreprises que la mienne sur cette affaire ?

-          Est-ce qu’avec cette personne (ou cette entreprise) je risque d’avoir un impayé ?

-          Suis-je en mesure de répondre à sa demande ?

-          Est-ce que je sens que cette personne est sérieuse et qu’elle a un vrai besoin derrière ?

 

Si je sens que la personne a sollicité 50 autres entreprises pour le même besoin, je laisse tomber.

Si je sens que c’est un « prospect touriste »  qui n’a pas réellement une intention d’acheter, je l’accueille agréablement car il pourrait être un client plus tard, mais je n’en fais pas ma priorité immédiate.

 

Évidemment, cela n’est pas une science exacte, vous pouvez parfois avoir quelques bonnes surprises d’un besoin que vous ne « sentiez » pas au départ qui au final se concrétise.

Mais me poser ces questions, avant de travailler tête baissé sur une nouvelle demande prospect, m’a permis d’améliorer mes résultats finaux de presque 25% de chiffres d’affaires en plus.

Je me suis plus concentré sur les besoins concrets et au final j’ai signé plus de nouveaux contrats et acquis de nouveaux clients qu’à l’époque où j’essayais de tout traiter avec tout le monde.

Et la cerise sur le gâteau: Cela m’a demandé moins de travail qu’à l’époque où je travaillais sur toutes les demandes.

 

Tous les besoins n’ont pas la même valeur.

Laissez passer des opportunités.

Le temps que vous consacrez à des besoins qui n’ont que très peu de chance d’aboutir, c’est du temps perdu pour vous, votre entreprise et c’est un temps que vous auriez pu consacrer à d’autres demandes plus concrètes.

 

« La grâce c’est peut-être de voir ce qu’il faut choisir et ce à quoi il faut renoncer. »

- Jacques de Bourbon Busset-

Et vous, qu’en pensez-vous ?

 

Mots clés:

Laissez passer des opportunités

Laissez passer des opportunités au moment de créer son entreprise 
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2 Comments »

  1. jerome juillet 22, 2013 at 11:11 - Reply

    salut alex merci pour les précieux conseils qui m’éviterons des pertes de temps et d’énergie

  2. samuel@entrepreneur d'internet juillet 22, 2013 at 3:30 - Reply

    Salut Alex,

    cette manière de penser et d’agir est directement lié au principe de parte.

    En fait en cherchant à identifier les 20% d’actions qui nous rapporteront 80% de notre chiffre d’affaire, on peut etre sur que l’on travaille efficacement.

    Malheureusement, beaucoup cherchent à travailler sur ce qui ne leur rapporte presque rien.

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