definirvosprix

Définir vos prix de vente : Ce qu’il ne faut pas faire…

   

J’ai reçu la semaine dernière le dirigeant d’une entreprise dans le bâtiment et la menuiserie.

Il était accompagné de sa femme qui est également salarié de l’entreprise.

Ils ont depuis maintenant 15 ans une entreprise composée de 4 salariés.

 

Depuis 3 ans, le chiffre d’affaire descend régulièrement.

Il y a 3 ans, leur CA était à 750 000 euros.

Il y a 2 ans, leur CA est passé à 650 000 euros

Et aujourd’hui, il avoisine les 550 000 euros avec un résultat net négatif.

 

En gros, en deux ans, l’entreprise a perdu 200 000 euros de CA avec des charges fixes et salariales quasiment identiques.

La seule variable sur laquelle ils ont jouée a été le salaire que se verse le dirigeant. Son salaire est passé de 6000 euros net à 2000 euros net afin de diminuer au mieux les charges de l’entreprise.

Pourtant, cela n’est actuellement pas suffisant pour redresser la situation de leur entreprise.

La banque leur a accordé un découvert autorisé qu’ils utilisent actuellement pour survivre et maintenir l’entreprise.

Les problématiques auxquelles ils sont confrontés sont:

Une baisse de l’activité commerciale

Une négociation de plus en plus féroce de la part de leurs clients grands comptes (en effet, ils travaillent en sous-traitance avec de grands groupes industriels. Ces derniers compressent énormément les prix et leurs sous-traitants voient réduire leur marge chaque année).

 

Ayant échangé avec le dirigeant, je lui ai posé la question suivante:

« Sur chaque chantier que vous engagez, quelle est votre marge brute et votre gain final espéré sur l’affaire ? Vous venez de me parler d’un chantier à 500 000 euros sur lequel vous venez de vous positionner. Quelle est votre marge brute et le gain final espéré sur cette affaire ? »

Celui m’a alors répondu: « je ne sais pas…je n’ai jamais fait ces calculs. Vous savez, je le fais un peu à l’ancienne école. Il faut parfois répondre très vite et je n’ai pas le temps de calculer ma marge brute… et puis il y a toujours du retards sur les chantiers, donc il est vraiment difficile de prévoir quel sera le gain sur l’affaire »

J’étais sidéré.

En gros, le dirigeant me disait qu’il ne faisait jamais de réelle estimation et qu’il proposait un prix à la louche et au « feeling » sans calcul et se basant uniquement sur son « intuition » et son « expérience ».

Effectivement, à la belle époque, lorsque les acheteurs ne compressaient pas les coûts, peut-être était-il effectivement faisable de faire une estimation à la louche et proposer un prix de chantier sans calcul.

Mais aujourd’hui, vu que les acheteurs sont agressifs sur les prix, cela n’est plus concevable.

Evidemment, lorsque j’ai fait part de ma réflexion, le dirigeant et sa femme étaient d’accord avec moi.

Je leur ai dit:

« Vous avez de l’expérience. C’est bien.

Basez-vous donc là dessus pour industrialiser la réponse à vos devis.

Effectivement, en 25 ans de carrière et 15 ans à la tête de votre entreprise, vous devez savoir plus ou moins une valeur approximative sur le temps homme, le matériel et la durée nécessaire pour la réalisation des chantiers.

Basez-vous donc là-dessus pour faire une bonne fois pour toute, un tableur excel qui reprend tous les paramètres possibles d’un chantier et basez-vous là-dessus pour faire vos estimations de prix.

C’est ainsi que votre expérience et votre intuition seront le mieux valorisé et mis à contribution.

Une fois que vous aurez votre tableau rempli, à chaque demande client, vous saurez si l’affaire est rentable ou si vous travaillez à perte…

Vous saurez quand dire « non ».

Vous n’êtes pas une association et votre but n’est pas de travailler gratuitement pour vos clients. Vous êtes d’accord? »

 

Evidemment, celui-ci était d’accord avec moi.

J’ai ainsi continué:

« Rajoutez également un coefficient de sécurité lorsque vous faites vos estimations.

Supposons que votre estimation en temps et en coût représente un coefficient « 1 ».

Mettez un coefficient de 1,25.

Vous me dites qu’il y a toujours des imprévus et des dépassements de budgets pour réaliser un chantier.

En procédant ainsi, dans vos propositions, vous intégrez cette variable aléatoire que représentent les imprévus et vous l’aurez budgétisé. Vous avez ainsi une marge de sécurité.

Par ailleurs, lorsqu’un acheteur vous appelle pour négocier, le fait d’avoir un tableur excel qui décompose vos couts, votre marge et votre gain espéré, vous saurez la limite où vous devrez dire « Je suis désolé monsieur le client. A ce prix là, je travaillerais à perte sur ce chantier. Vous comprendrez que je ne peux pas accepter ce prix ».

Et ça, vous pouvez le dire uniquement si vous pilotez vos devis/réponses aux appels d’offres par les couts et avec un tableau vous permet de faire vos estimations au plus près de la réalité.

 

Vous ne pouvez pas (ou plus) vous permettre de le faire « au nez » uniquement sachant qu’en face, la fonction Achat s’est professionnalisé.

 

Si vous ne le faites pas, vous risquez de travailler pour rien.

Et pire encore, de travailler à perte sur un chantier pour un client.

 

Vous aussi, si actuellement, pilotez au plus près votre entreprise.

Soyez dans la mesure du possible au plus près dans vos estimations lorsque vous fixez un prix.

 

Prenez le temps d’établir un fichier vous permettant d’estimer vos charges, le temps investit, vos couts et vos gains espérés.

Il y aura forcément des imprévus.

Mais vous devez au moins faire ce travail, si vous ne souhaitez vous retrouver dans la même situation.

 

Au final, vous gagnerez du temps.

Vous saurez quand dire « non » à un client
Et vous piloterez nettement mieux votre activité.

  Vous avez aimé l'article? Inscrivez vous ci-dessous pour aller encore plus loin et recevoir de nombreux conseils et vidéos exclusifs.
auk1