clé du succès

La clé du succès

   

Je me souviens d’un de mes premiers commerciaux qui pendant une réunion d’équipe me disait soudainement : « Oui, mais signer des contrats c’est de la chance ».

 

Je lui ai alors répondu :

« Qu’est-ce que la chance d’après toi ? »

 

Il ne m’avait pas répondu.

 

J’ai alors continué mon raisonnement et je lui ai dit à lui et à toute l’équipe :

« La chance n’est rien de plus, rien de moins que le subtil mélange entre une bonne préparation et une opportunité ».

 

Comme dans n’importe quel domaine, le succès vient d’une bonne préparation.

 

Souvent, bien que l’on ne les voit pas, certaines personnes ont une facilité déconcertante lorsqu’ils exposent leurs idées lors d’une présentation officielle.

 

Pensez-vous sincèrement qu’ils sont venus les mains dans les poches sans avoir répété encore et encore ?

 

Bien sûr que non.

Ceux qui réussissent le plus et qui montrent une facilité et une aisance incroyable sont ceux qui ont le plus travaillé en coulisse.

 

Ce sont eux qui gagnent parce qu’ils se sont les mieux préparés.

Parce qu’ils ont sué sang et eaux afin de vous donner un spectacle, un show ou une présentation de haute qualité.

 

Sans une bonne préparation, il ne peut y avoir de succès.

 

Je me souviens d’une formation que j’ai faite sur le management dans l’une des plus gros instituts de formation en France.

 

Il s’agissait d’une formation individualisée avec un formateur anciennement directeur commercial d’une grande enseigne dans la grande consommation.

 

Celui-ci me dit une phrase qui fait encore échos aujourd’hui chez moi et sur lequel j’essaie d’en suivre les principes quotidiennement.

 

Il disait : « Le succès c’est 90% de préparation et 10% d’action ».

 

Avec du recul, je me suis rendu compte qu’il avait bien raison.

 

À mes débuts, lorsque je commençais à démarcher des clients par téléphone, je « fonçais tête baissée la première » et mon équipe commerciale faisait pareil que moi du coup.

 

Je ne prenais pas le temps de qualifier mes prospects, ni de me renseigner en amont sur eux, sur leur entreprise et sur leurs projets en cours ou encore tester nos argumentaires… etc.

 

Et devinez quoi ?

Cela ne marchait pas beaucoup pour nous.

Nous dépensions beaucoup d’énergie, nous nous prenions beaucoup de refus, nous n’avions  pas beaucoup de résultat et nous nous essoufflions très rapidement tout en étant frustrés.

 

Puis j’ai décidé de procéder autrement.

Moi et mon équipe n’allions pas appeler n’importe qui, n’importe quand.

 

Nous avons pris plusieurs semaines à nous préparer.

Durant cette période, nous n’avons pas appelé un seul client.

 

Mais nous avions bâti un plan d’action digne d’une action militaire :

 

1) Nous avions commencé par cibler quels étaient les clients/ prospects avec le plus fort potentiel de développement et d’opportunité actuel.

 

2) Puis nous nous sommes renseignés sur chacune de ses entreprises et nous avions consigné toutes informations recueillies dans un seul et même endroit afin d’être le plus efficace que possible lors de nos appels

 

3) Nous avons identifié sur les différentes bases de données et annuaire interne, tous les interlocuteurs potentiellement intéressants à contacter.

 

4) Nous étions intéressés pour récupérer le maximum d’informations personnelles ou professionnelles sur chacun d’eux notamment grâce à des plateformes d’échange comme Viadéo, linkedin, copain d’avant…etc.

 

5) Nous  avions fait des recherches sur la parution d’articles mettant en avant les projets en cours de réalisation sur chacun de ses comptes. Cela nous permettrait lors de nos appels d’avoir de la matière et de montrer que nous connaissions l’entreprise.

 

En parallèle à ces actions de sourcing d’information et de qualification, nous répétions ensemble et nous faisions des jeux de simulations en interne afin d’améliorer notre efficacité et la qualité de notre approche.

 

Petit à petit, nous peaufinions notre argumentation : ce que nous disions, comment nous le disions…etc.

 

Et ce n’est seulement qu’après avoir fait tout cela que nous avons commencé à appeler les clients.

 

Au final, les résultats ont été  beaucoup plus fructueux et nous ont permis de faire un bond considérable obtenant plusieurs rendez-vous clients, plusieurs nouveaux contrats et plusieurs ouvertures de nouveaux clients.

 

Bien que nous n’étions pas dans « le feu de l’action » tout de suite et que nous avions pris quelques semaines de préparation, le résultat final a été largement meilleur que précédemment.

 

Ce qui de plus, a permis de donner une énergie positive à toute l’équipe et nous a motivés pour faire encore mieux par la suite.

 

Il n’y a, au fond, pas de secret. Ce qui mène à la réussite et au succès c’est avant tout une solide préparation en amont. L’action n’étant que la dernière étape.

 

 « La réussite c’est 90% de préparation »

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