méthode ABC

La méthode ABC appliquée à votre business

   

La méthode ABC appliquée à votre business

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Chaque affaire n’a pas la même rentabilité.

Chaque affaire n’a pas la même difficulté

Chaque affaire n’a pas les mêmes chances de closing

 

Pourtant, il arrive souvent que des entrepreneurs se jettent sur toutes les opportunités de business qui leur arrivent.

Car ils se disent :

« Le contexte est actuellement compliqué, je vais donc traiter toutes les demandes que je reçois. En procédant ainsi, forcément je signerai  plus des affaires, c’est logique ».

 

Pourtant, c’est une erreur.

Par expérience, pour avoir procédé ainsi à mes débuts, je sais à présent que c’est faux.

Lorsque j’ai commencé mon activité, je traitais toutes les demandes que je recevais.

 

Je dépensais beaucoup de temps, beaucoup d’énergies et au final pour très peu de résultats.

C’est après avoir le livre Bien vivre le principe 80/20 : Moins de travail et de stress pour plus de succès et de plaisir, que j’ai décidé de procéder différemment.

 

Afin de m’assurer de la véracité du principe 80/20, J’ai qu’en même voulu analyser les affaires que j’avais traitées depuis la création de l’entreprise et les affaires que j’ai gagnées au final.

Le résultat était sans appel.

Effectivement, 25% de mes clients représentait 80% de mon activité.

En gros, j’avais énormément travaillé pour des clients qui me rapportaient à peine 15% de mon business.

De ce fait, j’ai donc décidé de procéder différemment et il en est ressorti une classification des nouveaux besoins reçus.

 

 

J’ai arrêté de travailler avec ceux avec qui j’avais beaucoup travaillé, mais dont je n’avais obtenu aucun résultat.

 

Et je me suis concentré sur les besoins concrets de mes clients les plus rentables.

Maintenant, à chaque fois que je reçois un nouveau besoin, je me pose la question suivante :

 

1)      Qui m’envoie ce besoin ? Ai-je déjà signé avec cette personne ?

2)      Est-ce un contact fiable ? Vient-il d’une recommandation fiable ?

3)      Est-ce quelqu’un qui me sollicite pour un vrai besoin ?

 

Ces 3 premières questions représentent le premier filtre que j’opère : un filtre sur la personne qui me confie le besoin.

Si je ne connais pas la personne,  si elle ne vient pas d’une recommandation de quelqu’un de fiable : je ne travaille pas sur le besoin

 

Si je n’ai pas confiance en cette personne ou si je sens qu’elle n’a pas confiance en moi et en ce que mon entreprise délivre : je ne travaille pas sur le besoin.

 

En BtoB, il s’agit souvent d’une affaire de personne, c’est-à-dire avec qui vous traitez.

Vous fait-elle confiance et avez-vous confiance en cette personne ?

S’il n’y  a pas de confiance réciproque entre vous et le client, il est très difficile de conclure une affaire ou sinon il vous faut dépenser beaucoup d’énergie pour très peu de résultats.

 

Cela choquera peut-être certains que je procède ainsi, mais dans mon activité, les besoins, ce n’est pas ce qu’il manque.

 

Ce qu’il manque par contre, ce sont les bons besoins.

C’est quelque chose que je n’avais pas compris à mes débuts et que je comprends aujourd’hui :

« Notre but n’est pas de travailler sur toutes les opportunités, mais plutôt de sélectionner les opportunités sur lesquelles nous voulons travailler »

 

Une fois cette première sélection effectuée, j’utilise ce que l’on appelle l’analyse ABC pour noter les besoins selon leur pertinence, leur difficulté, leur rentabilité…etc.)

 

Voici mes critères pour évaluer les besoins reçus :

1)      L’urgence du besoin

2)      La rentabilité potentielle

3)      La difficulté

4)      L’exclusivité (si j’ai l’exclusivité sur ce besoin ou si nous sommes 50 entreprises à travailler dessus)

 

En fonction de ses critères, je classe les nouveaux besoins reçus

Les besoins A : A travailler en priorité

Les besoins B : A travailler ensuite

Les besoins C : A travailler si moi et mes collaborateurs avons du temps

 

Évidemment, il s’agit là de la classification que j’applique, car elle est efficace pour mon business.

Elle m’a permis d’augmenter de près de 20% mon chiffre d’affaires.

 

J’ai souhaité partager avec vous cette classification, car je pense que les critères utilisés peuvent être applicables à de nombreux business notamment dans le service et qu’elle vous permettra de mieux vous concentré sur les bonnes affaires et de laisser les mauvaises aux autres.

 

Vous devez néanmoins l’adapter à vous et à votre business.

Trouvez votre propre classification qui soit la plus pertinente et la plus efficace à votre activité.

 

En procédant ainsi :

Vous économiserez du temps, de l’énergie et de l’argent.

Vous serez beaucoup plus concentré sur les bonnes affaires, vous serez donc plus qualitatif et  vous augmenterez donc vos chances de conclure ses affaires.

Et vous serez moins fatigué.

 

 

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