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L’intérêt caché chez votre interlocuteur

   

L’intérêt caché chez votre interlocuteur

 

Je discutais dernièrement avec un entrepreneur à succès.

Celui-ci a une entreprise qui réalise un chiffre d’affaires de plus de 20 millions d’euros dans le secteur de la qualité.

Il souhaite actuellement s’implanter au Brésil.

C’est un ancien ingénieur qui domine parfaitement les aspects techniques de son métier.

Mais à l’inverse de bon nombre de dirigeants qui maitrisent la dimension technique de ce que leur entreprise vend, celui-ci est également un excellent commercial.

Son entreprise s’adresse principalement aux communes et aux régions.

Ses interlocuteurs sont donc des responsables politiques / régionaux.

 

Durant notre échange, il me dit:

« Evidemment, je présente les bénéfices qu’apportent nos produits et nos services à leurs communes/régions. Mais si je m’arrêtais simplement là, je ne serais pas si différent que la plupart de mes concurrents.

Ce que je leur explique aussi, c’est comment cela peut les aider à se faire réélire. »

 

Il m’a dit cette phrase avec un tel naturel et une telle spontanéité.

Mais si on analyse un peu ce qu’il venait de me dire, on comprend qu’il maitrise ce qui fait la différence entre un bon commercial et un excellent commercial.

Il se concentre sur l’intérêt personnel de son interlocuteur.

En l’occurrence, au désir implicite, souvent caché et non affiché aux yeux de tout le monde…Parfois inavouable ou « non politiquement correct ».

 

Lorsque vous cherchez à vendre vos produits et vos services, posez-vous ces questions:

  • « En quoi ce que je propose peut-il contribuer personnellement à mon interlocuteur »
  • « Quel désir, quelle envie profonde souhaite-il satisfaire ? »
  • « Quel est son désir, son envie caché? »

 

Si vous prenez le temps de creuser ces questions et d’adapter vos arguments à ce sens, vous serez bien plus différenciant que de simplement présenter votre offre comme étant la meilleure techniquement

 

Certains diront que c’est « injuste ».

Que nous devrions choisir la solution technique la plus performante un point c’est tout.

 

Je suis d’accord. Mais la réalité est un peu plus complexe.

Nous sommes avant tout des êtres humains…et nos clients aussi.

 

Ils sont faits d’émotions, d’envies et de désirs parfois inavouables socialement ou « non politiquement correct ».

Ils vont aussi (si ce n’est avant tout) chercher à satisfaire leur intérêt personnel.

 

Se concentrer à avoir le meilleur produit/service techniquement en oubliant cette dimension, c’est se bercer d’illusions.

 

Accepter, comprendre et adapter votre approche en intégrant cette réalité, en répondant au désir caché de votre interlocuteur vous donnera un grand pouvoir: celui de convaincre

 

 

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