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Ne vendez pas le produit, vendez le besoin

   

Il y a trois types d’entrepreneurs qui se lancent et qui créent leurs entreprises :

Les entrepreneurs « commerciaux »

Les entrepreneurs « techniques »/ « experts »

Les innovateurs

 

La deuxième catégorie d’entrepreneurs ont acquis une expertise solide dans leur domaine et c’est la raison qui les amènent aujourd’hui à créer leur entreprise.

Le problème c’est qu’ils sont généralement extrêmement compétent dans leur domaine mais pour une grande majorité, ils ne sont pas du tout « vendeur » dans leur approche.

Ce sont des experts.

Généralement, lorsqu’ils vont chercher à vendre leur produit/service, ils vont se concentrer uniquement sur les aspects « techniques » de ce qu’ils proposent.

Pour eux, c’est « évident » et ils vont  parler avec un langage très technique et très spécialisé que seuls les « initiés » peuvent comprendre.

Difficile alors, lorsque l’on est un néophyte de comprendre ce qu’ils veulent dire et c’est donc également difficile d’acheter leur produit/service lorsque l’on ne comprend que la moitié des mots ou que l’on est pas soi-même un expert dans le domaine.

D’ailleurs, pour beaucoup d’entre nous, lorsque nous achetons un produit/service, les caractéristiques techniques de celui-ci n’est pas notre première priorité.

Pourtant beaucoup d’entrepreneurs mettent trop l’accent sur les caractéristiques techniques du produit qu’ils vendent.

 

La grande majorité des clients n’achètent pas en priorité les caractéristiques techniques du produit en question.

C’est la finalité de ce que vous proposez qui les intéressent.

 

Ils attendent que votre produit répond à leurs besoins.

Que ce que vous proposez puissent répondre à une envie, une frustration, un besoin de sécurité, une envie de reconnaissance, un statut social en particulier…bref à une finalité plus profonde que les caractéristiques du produit.

Il faut donc lorsque vous vendez votre produit/service que votre discours soit orienté non pas uniquement sur les caractéristiques techniques de celui-ci mais en priorité vers le client, vers ce qu’il désire réellement en achetant votre produit/service.

 

Comme le disait un excellent commercial : « Si vous vendez des marteaux, ne vendez pas le marteau. Vendez le trou ».

Cela est d’ailleurs également très bien illustré dans le film Le loup de Wall Street où Jordan Belfort (interprété par Leonardo Di Caprio) demande aux participants de son séminaire :

« Vendez-moi ce stylo !»

Les personnes répondent alors quelque chose du genre :

« Il est métallique, il bénéficie d’un beau design,…etc »

 

Alors que lorsqu’il le demande à l’un de ses meilleurs commerciaux, celui-ci prend le stylo et demande en retour à Jordan Belfort :

« Peux tu mettre ta signature sur ce bout de papier ? »

Jordan Belfort répond alors : « Je n’ai pas de stylo… »

Le commercial lui répond alors : « C’est pour cela que tu as besoin d’un stylo ! »

 

Il ne s’est pas concentré sur les caractéristiques du produit (en l’occurrence le stylo) mais il a crée et démontré le besoin d’avoir un stylo à disposition sur soi…sur la finalité.

Il s’est concentré sur le besoin du client (qui est de pouvoir signer ou écrire quelque chose) et non sur les caractéristiques du produit en question.

 

 

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