art de vivre

Qu’est-ce que vous vendez VRAIMENT ?

   

Qu’est-ce que vous vendez VRAIMENT ?

 

J’ai reçu dernièrement un dirigeant d’entreprise.

Celui-ci commercialise des maisons en bois avec comme avantage : une réduction de la consommation d’énergie.

Durant nos échanges, celui m’informe qu’il a beaucoup de mal à vendre son projet.

 

Pour l’instant très peu de personnes sont convaincues par ce qu’il propose.

Je lui ai donc posé la question suivante : « A votre avis, qu’est ce que vous vendez ? »

Celui-ci est alors parti sur un argumentaire sur tous les bénéfices qu’apporte ses maisons en bois.

Il me dit :

« Les maisons en bois sont bioclimatiques, elles sont plus lumineuses, bien isolées.

Au final, le client qui achète une maison en bois bénéficie d’une efficacité énergétique à toute épreuve.

Par ailleurs, c’est très bon pour l’écologie. Et enfin les clients pourront bénéficier d’une qualité de l’air à l’intérieur. »

 

Malheureusement, sa présentation et son argumentation sont beaucoup trop « techniques ».
Cela manquait d’émotion.

Le client achète d’abord une émotion.

Je lui ai donc dit :

« Non. Ce n’est pas ce que je vous demande.

Si on allait un peu plus loin, à votre avis, qu’est ce que vous VENDEZ ? »

 

Il m’a alors dit : « Je ne comprends pas votre question. Je vous l’ai dit : Je vends des maisons en bois !…

Les maisons en bois est bioclimatique, elles sont plus lumineuses, bien isolée.

Au final le client qui achète une maison en bois bénéficie d’une efficacité énergétique ….etc »

 

Je lui ai alors dit :

« Non, ce n’est pas ce que vous vendez.

Ce que vous vendez, c’est UN ART DE VIVRE.

L’ART DE VIVRE LE BOIS

Les personnes qui achètent chez vous, achètent un style de vie, un art de vivre. Celui du bois, de la nature et effectivement ce qui en découlent, l’écologie, la réduction de consommation d’énergie.

Mais ce qui rendra votre présentation plus efficace, plus pertinente, c’est de présenter votre projet, votre offre  sous cet aspect : Celui de l’art de vivre le bois.

Et non sur les aspects purement technique de votre offre. »

 

Il a alors souri et je crois qu’il l’a compris..
Vous aussi, comme cet entrepreneur, si vous avez un projet d’entreprise ou que vous avez déjà votre entreprise, posez-vous la question :

« Qu’est ce que je vends ?  »

 

Il est probable que vous soyez surpris si vous faites sérieusement cet exercice.

Vous ne vendez pas des maisons en bois, des stylos, ou qu’importe.

Cet entrepreneur ne vend pas des maisons de bois…il vend un art de vivre.

Allez plus loin dans votre démarche.

Que vendez-vous VRAIMENT ?

 

 

 

 

 

 

  Vous avez aimé l'article? Inscrivez vous ci-dessous pour aller encore plus loin et recevoir de nombreux conseils et vidéos exclusifs.
auk1