Technique de vente : Vendre différemment, c’est possible!

Alex août 14, 2013 3


 
 

Technique de vente : Vendre différemment, c’est possible!

 

Vendre différemment vous permettra de vous démarquer de vos concurrents.

Si vous vous y prenez bien et si vous prenez le temps de réfléchir à ce qui peut bien marcher pour vous, vous pouvez innover et trouver de nouvelle technique de vente et cela quelque soit votre domaine d’activité et  même dans un secteur que l’on penserait « saturer ».

 

Voici un exemple d’une technique de vente différente:

A première vue, on pourrait penser que tout a été fait et imaginé dans la vente en magasin ou en boutique. Qu’il n’y a plus rien à inventer et que les vendeurs utilisent déjà les « meilleurs techniques » pour séduire et accrocher les clients…

Pourtant vous verrez dans cet article que cela n’est pas le cas. Qu’il est possible d’innover, même dans la vente en boutique.

 

N’avez-vous pas remarqué que la plupart des vendeurs vous posent la question suivante lorsque vous rentrez dans un magasin :

« Bonjour, puis-je vous aider ? »

 

Évidemment, la plupart d’entre nous répondons par « Non merci, je regarde pour l’instant ».

Nous voulons « décider » par nous même et nous ne souhaitons pas être influencé par un « vendeur ». Nous souhaitons garder « le choix de nos décisions ».

 

Donc, au final, beaucoup de « non » pour très peu de « oui »…

 

Il est alors tentant de se poser la question : « Pourquoi les vendeurs  insistent-ils dans cette approche  alors qu’il y aurait d’autres façons d’aborder un prospect qui rentre dans un magasin.

Pourquoi ne pas innover un peu ?

 

Dans son livre The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work and What to Do About It, Michael E. Gerber donne une piste de réflexion différente pour augmenter significativement les taux de succès des vendeurs en magasin.

 

Au lieu de dire : « Puis-je vous aider ? » qui est une question fermée, si la personne vous dit « Non », impossible de rebondir…

Voici une approche différente :

Au lieu de dire « Bonjour, puis-je vous aider ? », essayez plutôt :

« Bonjour, êtes-vous déjà venu dans notre magasin ?

 

Le client vous répondra par oui ou par non. Dans les deux cas, vous aurez la possibilité de continuer la conversation avec lui.

Si la réponse est oui, vous pouvez dire : « Génial, nous avons crée un programme spécial pour tous les clients qui sont déjà venus. Donnez-moi juste une minute pour que je vous en parle »

 

Et ce qu’il y a de fantastique dans cette approche, c’est que même si le client vous répond « Non, c’est la première fois que je rentre dans ce magasin. »
Vous pouvez aussi répondre la même chose en disant :

« Génial, nous avons crée un program spécial pour tous les nouveaux clients qui viennent pour la première fois dans notre magasin. Donnez-moi juste une minute pour que je vous en parle »

 

Ces quelques mots  présentés différemment peuvent augmenter significativement vos ventes.

 

Il y a toujours des innovations possibles. Même dans le service et dans la vente.

Si vous créez votre entreprise, songez à ce type d’innovation.

Avec un peu de créativité et de réflexion, vous pouvez trouver plusieurs approches différentes qui vous mettront au dessus de vos concurrents et qui vous permettront d’augmenter vos ventes et faire ainsi grandir votre entreprise.

 

Ne faites pas ce que la majorité de vos confrères font simplement parce que « c’est comme ça qu’il faut faire. »

Vous ne gagneriez qu’à vous fondre dans la masse, à être moyen  et obtenir des résultats moyens.

 

Il y a toujours une approche différente possible.

Et les meilleurs vendeurs le savent ;-)

 

Bon business à tous !

 

 

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3 Comments »

  1. Victor Cabrera (@TechniquedeVente) novembre 30, 2013 at 8:35 - Reply

    Bonjour,

    Cet article est intéressant !
    Mais je ne vois pas en quoi il s’agit d’une technique de vente différente.

    Dans votre exemple, nous nous situons dans la prise de contact, voire dans la phase de découverte du client.

    Vous partez du constat que l’utilisation d’une question fermée en tant qu’accroche est pénalisante. Je suis entièrement d’accord avec vous.

    Cependant, vous nous proposez à nouveau une question fermée en guise de différenciation.

    Pourquoi pas une question ouverte ?

    La, à mon avis, vous vous différenciez, car très peu de vendeurs savent utiliser les questions ouvertes.
    Le réflexe naturel nous pousse à utiliser des questions fermées.

    La véritable efficacité en matière de vente pour créer et nourrir l’échange, c’est d’alterner questions ouvertes, fermées et la reformulation.

    => Questions ouvertes pour faire parler le client et récupérer de l’information (ses besoins, désirs et motivations personnelles)

    => Questions fermées pour vérifier une information, ou obtenir une réponse précise (technique de l’entonnoir)

    => Reformulation pour être sur que l’on a bien compris l’information recueillie

    Avec cela, une bonne dose d’empathie, d’écoute active, et de prise de note, et vous ferez une excellente phase de découverte !

    Ce qui vous différencie déjà de 90% des vendeurs classiques…

    Merci pour cet article.

    Cordialement,
    Victor

  2. Alex novembre 30, 2013 at 11:37 - Reply

    Bonjour Victor,

    Entièrement d’accord avec la technique que tu proposes.

    Il est effectivement plus efficace de faire parler le client et d’alterner questions ouvertes/fermées et utiliser la reformulation.

    Cela crée de la proximité, de l’empathie et le client se sent valorisé et écouté.

    C’est d’ailleurs la meilleure façon de procéder.

    Attention cependant, car c’est une méthodologie qui demande du temps au vendeur.

    Cela dépend des business. Malheureusement tous les business ne sont pas égaux. Certains ne peuvent pas se permettre de consacrer « trop de temps » pour chaque prospect.

    Il faut mesurer si cela est rentable.

    En btoB, « la valeur » par prospect justifie souvent le temps consacré pour chaque prospect/client.

    Les marges dégagées par client sont généralement importantes.

    Néanmoins, en boutique, il faut faire attention car les marges dégagées par client sont la plupart du temps beaucoup plus faibles.

    Évidemment plus le vendeur consacrera du temps à chaque prospect, plus ses taux de conversion seront « normalement » meilleurs.

    Mais il faut aussi avoir en tête les chiffres suivant pour savoir comment doser le temps consacré pour chaque vente réalisée:

    Quelle est la marge moyenne dégagée par vente réalisée?
    Combien de fois en moyenne le client est susceptible de revenir et de racheter?

    Combien cela représente au total?

    Et comparer cela au coût d’acquisition du client (ici le temps consacré par chaque vendeur pour réaliser une vente).

    Alex

  3. Victor Cabrera (@TechniquedeVente) décembre 1, 2013 at 10:25 - Reply

    Bonjour Alex,
    En effet, la prise en compte de certains indicateurs est le nerf de la guerre pour rester rentable.
    Je suis entièrement d’accord sur ce point.
    Néanmoins, je pense qu’il est tout à fait possible de réaliser des ventes efficaces et rapides (une fois que l’on maîtrise la technique) en quelques échanges en suivant la trame suivante: prise de contact (1 phrase) / découverte (2-3 questions ciblées) / argumentation (1 argument impactant en lien avec la découverte) / traitement des objections (s’il y en a) / conclusion).
    Il convient également de mettre en perspective qu’un client satisfait, devient un client fidèle, puis un prescripteur (ce n’est pas vrai pour tous les clients nous sommes d’accords).
    Cet indicateur se mesure également et permet d’affiner la stratégie et in fine le temps par client…
    Cordialement,
    Victor

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