vendre

Vendre est tout aussi important que produire, si ce n’est plus….

   

Cela peut paraître simple.

Et pourtant. Combien d’entreprises ont dû arrêter parce que leur dirigeant avait une vision technique plutôt qu’une vision business.

 

Si je vous pose la question suivante :

 

« Pour vous quel est l’objectif principal d’une entreprise ? »

 

Et que vous me répondez :

« Produire »

« Avoir la plus belle application du monde »

« Satisfaire les clients »

« Innover »

 

Au fond, c’est bien.

Satisfaire les clients ou innover sont essentiels pour une pérennité durable d’une entreprise.

 

Mais la vraie vocation d’une entreprise qui détermine sa pérennité et l’essence même de son existence  c’est de  dégager du chiffre d’affaires et générer de la rentabilité.

 

Je vais le répéter tant cela est important et fondamental :

 

« Dégager du chiffre d’affaires et générer de la rentabilité. »

 

 

C’est un fait (et peut être une dure réalité pour certain, mais c’est ainsi).

Vendre prime sur la production.

 

C’est l’argent qui rentre dans les caisses qui fait vivre l’entreprise, vous et vos employés.

 

Cela peut-être temporairement l’argent de vos investisseurs ou d’une dette, mais gardez à l’esprit que si l’on vous prête de l’argent c’est dans l’optique de le récupérer et avec des intérêts…

 

Vous avez beau avoir le meilleur produit. Vous avez beau savoir qu’il est le meilleur du monde. Si personne  ne connait votre produit et que personne ne l’achète, au final, il ne servira à rien.

 

Alors que l’inverse n’est pas aussi radical.

Vous pouvez entreprendre et vendre un produit déjà existant ou en sous traiter la production.

 

D’ailleurs, pensez-vous que les grands groupes comme LVMH, NIKE ou ADIDAS produisent grâce à leur usine ?

 

Bien sûr que non.

Ils sous-traitent toutes leurs productions notamment dans des pays comme la chine.

 

Ils gardent la main sur ce qui est primordial à l’entreprise et qui fait vendre plus cher leur produit : sa notoriété et sa réputation.

 

Cela passe par le marketing, la communication, le choix des circuits de distribution.

 

Ils gardent la main et se concentrent sur ce qui fait VENDRE.

 

Ces grandes firmes comprennent que la production n’est pas un actif, mais un passif de l’entreprise.

 

Dans le sens que les usines ne rapportent pas d’argent directement. Ils en coutent.

 

Bien sûr, elles sont utiles. Bien sûr que sans production, il n’y a pas de ventes.

 

Mais si vous entreprenez, gardez bien à l’esprit que ce sont les ventes et le marketing qui permettent de gagner de l’argent et non la production.

 

 

Si vous définissez votre business plan et votre stratégie de développement, pensez bien à cela.

 

Généralement, lorsque les entrepreneurs sont de formations techniques, ils se focalisent sur leurs compétences premières qu’est la technique.

 

Pourquoi pas si vous avez un associé ou une équipe de commercial qui travaille exclusivement sur les ventes et vous sur de la technique.

 

Mais le final est rarement bon, si vous, le patron de l’entreprise, vous ne vous intéressez pas à comment l’argent rentre dans les caisses de l’entreprise.

 

Sur la durée, à part vous faire racheter rapidement, vous avez peu d’avenir.

Si vous vous concentrez sur la technique et la production et non sur les ventes, vous courrez à votre perte.

 

Ne négligez pas cet aspect.

 

Personnellement, je le vois très bien dans mon entourage.

 

Lorsque les entrepreneurs sont techniques, ils se concentrent sur cet aspect de l’entreprise en premier.

 

Et cela n’est pas une question d’âge. Les deux entrepreneurs dont je vous parle ont la quarantaine et sont tous les deux issus du monde de la technique.

 

Ils se sont lancés en passant révolution le monde de l’informatique en créant ceux qu’il appelle « un outil automatisé pour créer soit même sa propre application. »

 

Sur le fond, pourquoi pas.

Si l’idée arrivait à maturité et l’application voyait le jour, cela pourrait marcher.

 

Mais aucun des deux entrepreneurs n’était de tempérament commercial et business.

Du coup, ils se sont lancés et ont concentré leur effort et leur argent pendant plusieurs années à développer cette application.

 

Épuisant ainsi continuellement leurs ressources financières et sans aucune rentrée d’argent.

 

Aujourd’hui, à l’heure où j’écris ces lignes, ils sont en situation difficile.

Ils sont toujours dans la technique et non presque plus de moyens financiers.

Ils essaient tant bien que mal de convaincre des investisseurs et leurs banquiers de les suivre afin d’avoir un financement.

 

Mais allez convaincre un banquier ou un investisseur d’investir sur une application qui n’est pas encore finie et qui rapporte toujours au bout de plusieurs années zéro euro.

 

C’est quand même plus compliqué…

 

Pourtant, s’ils avaient eu une vision business et cela dès le départ, ils auraient vu qu’il y avait plusieurs solutions possible et plus efficace :

 

  • Ils sont deux. Ils auraient pu dès le départ répartir les rôles avec une personne s’occupant de la technique et l’autre du commercial en nouant des partenariats avec des clients pour avoir quelques références et quelques contrats signés rapportant ainsi dés le départ un peu d’argent et une base de notoriété qui aurait pu servir à gagner d’autres clients et ainsi de suite.

 

  • Ou bien, il aurait pu tout simplement sous-traiter le développement de cette application à d’autres, s’occupant uniquement de la rédaction du cahier des charges de l’application et ensuite de la supervision technique. Cela leur aurait permis d’économiser du temps et de l’énergie qu’ils auraient pu réinvestir dans la recherche de partenariat et de nouveaux clients.

 

 

Des solutions existent toujours si vous avez une vision business. Par contre, si vous n’avez qu’une vision technique, vous aurez peu de chance de réussir (ou inversement beaucoup de chance si vous réussissez).

 

 

L’exemple que je viens de vous donner n’est pas un cas isolé. Bien au contraire, cela arrive beaucoup plus fréquemment qu’on le croit.

 

Les entrepreneurs techniques se concentrent pour beaucoup sur la dimension technique et sur la production de leur business. Mais comme son nom l’indique, il s’agit avant tout d’un business, avant d’être une fantastique application, ou un fabuleux produit.

 

D’autres entrepreneurs techniques font un peu mieux.

Ils ont compris l’importance des ventes.

Seulement, ils font tout. Ils produisent en même temps qu’ils vendent.

Le problème, c’est qu’ils ne peuvent pas être partout à la fois.

Ils ne peuvent pas en même temps en train de produire et vendre.

 

Du coup, ils ne développent pas leur entreprise, mais « survivent ».

Leur business est un éternel recommencement.

 

Ils gagnent une commande, puis ils produisent eux même.

Ils gagnent une commande, puis ils produisent eux même.

Et ainsi de suite.

 

C’est notamment le cas des professions libérales et des indépendants. Qui au final échange leurs temps contre de l’argent.

 

Alors qu’en sous-traitant ou en automatisant la production, il pourrait se consacrer uniquement aux ventes et ainsi augmenter significativement leurs chiffres d’affaires et leurs revenus.

 

En conclusion, si vous le pouvez, sous-traiter la production ou faites-le faire par quelqu’un d’autre. En tant que dirigeant, ce n’est pas votre rôle de produire.

Votre rôle est de développer votre entreprise et ses revenus.

 

Et n’oubliez surtout pas que les piliers principaux d’une entreprise sont les ventes réalisées et le chiffre d’affaire dégagée. Pas la production.

 

 

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